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  行业动态
我理解的饲料服务营销
发表日期:2015-09-23
        当前做饲料销售很困难,这是很多饲料厂家的老总和业务员的共同心声。我们的业务员总在不断的抱怨,这个公司又在做促销了、哪个经销商又在提条件了,我们的产品在市场上没有价格优势,我们的质量又不行了等等。但是饲料加工企业上游面临的是原材料价格的不断上涨,能源、工资水平的不断增加,下游面临的是养殖户对饲料价格的承受能力越来越差、同档次的饲料销售价格不断下滑,经销商对利润的要求也越来越高。在这种局面之下,饲料加工企业的利润急剧下滑。为了实现企业的短期利润目标,很多公司在饲料销售上花的精力越来越大,重点仍然是放在通路建设上面。难道饲料行业的这条产业链就这样越走越艰难了吗?有没有办法化解这个恶性循环的怪圈?答案是肯定的,就是服务营销。

  服务营销是针对产业链的最薄弱环节——养殖。只有在养殖主要因素:优良品种、优质饲料、管理技术、收购服务都能够匹配是,才能取得最高效益。只有在解决种苗、饲料、技术、资金、回收等系列服务后才是服务营销的最高境界。当然在当前我们一时还不能就解决所有养殖需求,但是近两年我们一直在做和服务营销的有关工作。

  每天与养猪户打交道,喝茶、聊天、谈心,发现一些他们内心的诉求,满足养殖户的诉求就是饲料业务员取胜的关键!

  当然,饲料公司的质量是第一位的,如果没有这个做基础,哪怕你天天请养殖户喝酒吃饭也不管用,因为靠养殖赚钱才是他们的根本目的,一顿两顿的吃喝只能简单的维系感情,起不到持久的功效。而且,据我了解,一般肥猪在100斤以上,不同饲料公司的质量差异就体现不出来了,无论是预混料、浓缩料、全价料,还是高档、中档和低档料,虽然会有些差别,但是在养殖户那里表现的并不明显。所以说,乳猪料和母猪料就是关键,更重要的是乳猪的拉稀状况,一般养殖户饲喂开口料只要不拉稀就会基本认可该公司的产品。

  第一步走好之后,接下来就要靠一系列的增值服务维护好关系,提高养殖户的忠诚度和公司的知名度,逐步地赢得更加广阔的市场。个人总结的价值服务包括以下几点:

  1、定期回访,做好记录:新开发的客户频率要稍微高些,让他们感觉到被重视,具体时间间隔视具体情况而定;每次拜访多倾听养殖户反映的情况、认真做好记录,比如:什么时候产猪,什么时候断奶,某些猪有什么反常症状等等,为下一次拜访奠定基础。

  2、三句好话暖人心,一份小礼情谊深:好话并不是无根据的乱加夸奖,而是真心诚意的赞美;也并不是倡导送礼,这里的“礼”意义更广更朴实。“猪价又涨了,你上批引进母猪真是明智之举啊”,“你的经       验我给其他养殖户分享了,大家都觉得很不错,让我谢谢您呢”“这是一份最新的养殖杂志,您看看或许有些用得着”,“最近天气热得很,拿个西瓜咱们边吃边聊聊,解解渴”......大家觉得这样的语言,这样的礼物虚伪吗,管用吗?我自己试过,人心换人心,没问题的。

  3、及时为养殖户解决饲养管理、猪病、防疫中遇到的问题:对拜访过程中或者养殖户打电话来的饲养管理、猪病、防疫等方面的问题,无论是靠自己还是服务营销专家,一定要在最短的时间内为养殖户提供切实可行的解决方案,最好是亲临现场诊断!

  4、提供最新市场资讯,帮助养殖户进行下一步计划:政府出台的新政策、生猪报价、玉米报价、豆粕报价、引进母猪、适时卖猪、推荐优良品种等等。这一条非常关键,很多养殖户手头的资源有限(收猪人、种猪场、兽医兽药等),业务员可以把自己养猪户手头的资源收集整理在一起组建数据库,进行分类归纳。试想:一个养殖户准备以8元/斤的价钱卖猪,而你为他提供了一个8.2/斤的收猪人的信息,他卖完猪数着多了的那部分钞票,不感激你感激谁,不用你的料用谁的料?再比如一个养猪户准备引进一批母猪,因为找不到好的品种发愁,你给他推荐了一个好的种猪场并且陪同他一起去买母猪,结果回来后平均每年2.5窝,平均每窝12头,平均卖价比其他猪高出0.2元,想想他不感激你感激谁,不用你的料用谁的料?

  作者:张涛,特此致谢!